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はいどうも甘太郎です本日はギリシャの哲学者アリストテレスの弁論術について紹介いたしますどんな作品かと言いますと人を惹きつけるような話し方説得力のある伝え方の極意について説いた古典的名著です特に人前で話したり議論したりする機会が多いから自分の思いや考えを伝えることが苦手な方就職転職活動中の方先輩や上司として人を動かす立場にある方にぜひ手に取っていただきたい一冊ですアリストテレスといえばソクラテスプラトンと並び称される西洋最大の哲学者の一人ですまた自然学倫理学政治学といった多くの学問の基礎を作ったことから晩学の祖とも呼ばれています彼が生きた古代ギリシャでは人を惹きつけるような話し方説得力のある伝え方ができることは優秀なリーダーの証であり人生を決定付けるほど重要なものであると考えられていましたそこで当時の人々は巷に出回っている弁論術の本に飛びつき我先にと読みあさっていたようで
アリストテレスはそれに対しそんな偽物を読んでも何にもなりませんと否定的に捉えていましたその上で彼はもっと本質的で実践的な本物の弁論術というものを教えてあげましょうと従来のものに対するアンチテーゼとして本性を書いたので実際に読むとなかなか文章が固くて骨の折れる作品ではあるのですがこの動画に関しては難しい言葉や表現は出てきませんのでご安心くださいお茶でも飲みながらリラックスしてどうぞ最後まで楽しんでいただければと思いますそれでは参りましょうアリストテレス弁論術さまずはこの動画の全体像からお示しいたします通常であれば前半に作品の背景知識のパートを設けているのですが技術的なお話なので今回はそのまま本題に入っていきます具体的には弁論術の内容を伝える力を決定づける三大要素感情を動かし人を動かすテクニック説得力を高める本拠の作り方という三つのテーマに沿って進めてまいります弁論術は欧米では当たり前のように習うのですが日本では滅多にまな
機会がありませんので是非これを機にたくさんの方に興味を持っていただければと思っておりますさというわけでまずは一つ目のテーマ伝える力を決定づける三大要素から見て行きますでは行きましょう弁論術とはどんなテーマであっても相手を説得することができる技術のことであるつまり特定の分野のみで威力を発揮するのではなくあらゆるシーンで応用可能なものなのだ言葉の力によって人間を説得するには大きく三つの要素が重要なポイントになる第一に話す人間の人柄第二に聞いている人間の気分だいさんに話している内容の正しさであるはいここで止めますねん論述とは人を説得する技術でありその説得には話しての人柄利き手の気分そして話の内容の正しさという三つの要素が関わっているというお話でしたつまりどれだけ非の打ち所のない話であってもそれだけでは不十分なんですか話している本人の人柄も大事だし相手の感情や気分の浮き沈み
罪も説得に関わる大切な要素なんですよと仰っているわけですでは説得に関わる第一の様子を話しての人柄から見てきますこれは要するに話している人間の信頼性が大事だよねというお話です例えばもっと痩せた方がいいというアドバイスを友人から飲み会の席で言われるよりも生活習慣病を専門としているドクターから診察室で言われた方が明らかに言葉に重みがありますまた仕事やスポーツでも成果がイマイチな人からもらうアドバイスよりもきちんと結果を出し続けている人やその道のプロからもらう助言の方が説得力があり素直にその言葉に従おうという気持ちになったりするものですつまりここから何が言えるかというと物事を伝える以前にいかに相手から信頼してもらえるかが重要なのですいやいや私には優れた才能の実績も難しい国家資格もありませんだから人から信頼してもらうことは無理かもしれません大丈夫ですご安心くださいそういった特別な条件が整っていなくても聞き手に信頼してもらえるための秘訣があるのですそれがこちら
思慮深いこと徳を備えていること聞き手に対して好意を持っていることこの三つを相手に向かってアピールするこれだけですつまり私は思慮深くておくを備えていてあなたのことが大好きな人間なんですと相手に理解させましょうというお話ですというわけで今から具体的にそれをどうやればいいのかということを順番に解説していきますまず一点目思慮深いことについてですこれはすごく簡単に言いますと相手にとっての幸せを考慮した上で何が良いことで何が悪いことなのかを適切に見極められることを意味しています例えば営業という仕事に当てはめて考えてみますとただ自分の会社の製品のメリットだけを訴えて売りたいものを売りつけるのが資料のない営業その一方で顧客が求めている幸福な状態とは何なのかを明確にしそれを実現するにあたって何が良い提案だよ何が悪い提案なのかを見極めることができるのが思慮深い人の営業と言えますつまり独りよがりにならず相手の幸福を念頭において
善悪を考えられる人こそが思慮深い人なのです続いて2店目と口を備えていることについてですと口というのはここでは人として立派であるために必要な性質のことだとイメージしてください具体的には正義勇気節制気前の良さ度量の大きさ応用治療これら7つの項目が北の一部であるとアリストテレスは語っていますざっとまとめますと法律やルールに従って物事を公平に考えることができ機器や困難を前にしても立ち向かい偕楽ニモマケズ金銭的に他人を助けることができ常に
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の精神を持ちいざとなれば大きな支出も厭わず相手の幸せを考えた上で善悪の判断ができるこれがアリストテレスの考えると口を備えた人の姿ですまた来きてから信頼を得るための第1のポイントとして先ほど思慮深いことをあげましたが6の7項目にも資料が含まれている点にご注目くださいつまり本書にとって資料というのはそれだけ重要な
ワードであり弁論術を習得する上で欠かすことのできない要素なのですもちろん今挙げた7つの項目が全て満たされていないとダメというお話ではありませんこれらの徳というのはいわばカードのようなものでその時の状況に最もふさわしい切り札を臨機応変に切っていくようなイメージです例えば皆さんが会社の社長だとしますそして今誰の目から見ても大きな投資が求められている状況であれば絶世よりも応用つまり脂質を厭わない態度が求められますまた聞きや困難が目の前にある状況であれば気前の良さよりも勇気を示さなければなりませんこのように時と場合をよく見極め適切なカードを切れる人は周囲から徳を備えた人物として一目置かれその結果話も聞き入れてもらいやすくなるのですそして最後三つ目のポイント聞き手に対して好意を持っていることについてですこれは要するに相手に対し自分が好意を持っていることを分からせましょうというお話ですどれだけ話している内容が素晴らしくても相手から警戒されては意味がありませんそうならないためにも何よりもまず話す
川の人は貢川の人に対し私はあなたの敵ではなく味方なんですよと警戒心を解き親しみやすさを演出する必要があるので例えば就職活動の面接を想像してみてください嘘か本当かは別にして御社が私の第1志望ですとその会社への好意を示さないとほとんどのケースで落とされてしまいますなぜなら好きという感情が相手に伝わらないと何を語ったとしても説得力がなく本当にこの人材は家で一生懸命働いてくれるのだろうかやりがいを見出せずすぐ辞めてしまうのではないかと入社意欲を疑われてしまうからですこれは上司と部下教師と生徒親と子といったあらゆる関係でも同じように当てはまりますこの人物の言葉なら信頼できる聞く価値がある素直に従ってもいいと思えるそのように肯定的に受け止めてもらうには自分の好意が相手に伝わっていることが大前提なのですとはいえ実際の日常生活の中で私はあなたが好きだとストレートに想いをぶつけるのはなかなか難しいものですなので今から相手に対して自然にこう
伝えるテクニックを二つ紹介いたしますと爪がこちら相手の感情に共感を示すことつまり相手が喜んでいるのならそれをともに喜び逆に悲しんでいるのなら共に悲しみ目の前にいる人の感情に出来る限り寄り添う姿勢を見せるのですそれによってお互いの心と心は2試合あなたが好きだとストレートに表現しなくても自然と好意が伝わるのです続いて二つ目相手の価値観と自分の価値観をリンクさせることです例えばあなたが目指している状態は私が理想とする状態でもありあなたが最も恐れていることや嫌いなことは私にとっても同じなんですというように相手と自分の心理を鏡のように重ねていくのですこれによって目の前にいる人物は警戒心を解き単なる他人の言葉ではなく仲間の言葉として話をきちんと受け止める体制に入ってくれるというわけですさあここからよろしいでしょうかちょうどここで一つ目のテーマが終わりました続いて二つ目のテーマ感情を動かし人を動かすテクニックに移りますでは行きましょう
説得に関わる第二の要素は相手の気分である人間とは気分によって物事の受け止め方が変わるものだ愛している時取り組んでいる時腹を立てている時と穏やかな時漢字を一つで同じものが同じものでなくなってしまうのでは今まさに判決を下される人間がもし自分の愛する人で会ったらどうだろう彼は全く不正など働いていないとかそんな重い罪ではないとか擁護したい気分に駆られるはずだしかし憎しみを抱いてる人間の目にはそれと正反対に写っているのである怒り憐れみ恐れこういった感情によって人は気持ちが変わりそして判断が変わるのであるはいこれ止めます要するに相手からイエスと言ってもらえる可能と言われるかは相手の感情にも左右されるので気をつけましょうというお話です確かに論理的に話せば確実に人を納得させられるかと言うと決してそうではありませんどれだけ非の打ち所のない提案やアイデアであってもたまたま相手の機嫌が悪かったという理由だけで
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江別行為によって私たちは怒りという感情を覚えるわけですではこれを弁論技術として応用するとどうなるでしょうか言い方は悪いですが怒りの感情を相手に植え付ける事によって自分の都合のいいような行動に仕向けることができるのです例えばあの何々という国は我が国を長年無視したり侮辱したりしているんだとかあの競合企業の
A
社はいつもコンプライアンス違反ばかりしていて我が社の誹謗中傷ばかりしているとかこのように大衆の怒りを煽ることだよ2の敵を作り都合よく集団をコントロールできるわけです特にテレビやネットの世界には怒りという感情が溢れていますので明らかに大衆扇動的なものには注意しておく必要があるといえば続いて二つ目をそれについてです本書でアリストテレスは恐れを次のように定義づけていますそれとは今まさに来ようとしている破滅もしくは苦痛をもたらす悪を心に思い描くことによって生じる一種の苦痛または心の乱れであるはいここでちゅう
僕をしていただきたいのは今まさに来ようとしているという一部んですつまり遠い未来ではなくまもなく訪れようとしている破滅約2のイメージが人間に恐れを抱かせるのですでは恐れという感情を弁論技術として応用するにはどうすれば良いのでしょうか結論から言いますと危機感を煽って相手を説得すれば良いのですただこの技術を使うにあたって注意点が二つありますまず一つが悲劇の到来が近いことを強調することです先程お伝えしましたように相手に危機感を持ってもらうには今まさに破滅や苦痛が訪れるというイメージを持ってもらわなければなりません10年後20年後といった遠い未来の話では生きては自分事として捉えないのですそのため例えば年内とか来月とかなるべく悲劇の到来が近いことを強調することがポイントになりますそして二つ目がわずかな希望を残すということですつまり危機感を煽る際には絶対に相手を絶望させてはいけないという原則があるのでなぜな
人間は絶望を前にすると報道を止め諦めるという選択肢を取る傾向にあるからですそうならないためにも恐れを抱かせるのと同時に救われる希望を提示することです例えばこのままいけば最悪のシナリオが待っていますしかし今ならまだ間に合いますいやむしろこのピンチをチャンスに変えて大逆転することすら可能ですそのためには今こそこれをしなければならないんですというように恐れと希望をセットにするとよりパワフルに人間の行動を特定の方向に促すことができるというわけですでは最後三つめの感情哀れみについて見ていきます本書でアリストテレスは哀れみについて次のように語っています憐れみとは破滅に繋がるような不幸や苦痛に満ちた状態にある人を見た時に感じる一種の苦痛のようなものだただ我々が哀れみを覚えるのは年齢性格社会的地位家柄など自分と近いものなのではなぜなら自分と近い人間の不幸は何自分の身に降りかかるかもしれないと感じさせる力が強いからでは
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であると確かな根拠を提示するのが説得推論の基本的な形になります
つまりA
の根拠が強ければ強いほどビールを説得力が増すためにかに根拠を強めることができるかが説得推論を成功させる肝になるわけです本書には根拠を強めるためのポイントがずらっと並べられてるんですがこの動画ではその中でも特に実践的で今すぐ使えそうなものを三つお伝えしますまず一点目がテーマに関わる具体的事実を集めることです例えばそこまで面識のない人物からこの映画はとても面白かったですだから是非見に行ってくださいと勧められたらどうでしょうかおそらく絶対に見に行こうという気持ちにはならないと思いますなぜなら映画を見てほしいという主張に対する根拠が弱く説得力に欠けるからですそこでアリストテレスは自分が主張したいテーマと深く関わっている具体的事実をたくさん集めることを本書で進めましたつまり先ほどの映画の事例であれば進めている相手の好きな俳優が出ているとかアカデミー賞を取っているとか映画ランキングで何週連続1位だとか今なら特典が貰えるとか
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人間心理をよく心得ておきましょう怒りを煽るには軽蔑されているという事実を強調する恐れを抱かせるには悲劇の到来が近いことを語りわずかな希望を与える哀れみを誘うには自分と相手との関係が近いことをイメージさせることがポイントです三つ目話している内容の正しさを強めるには主張を支える根拠を固める工夫をしましょうそのためにはテーマに関わる具体的な事実を集め牽引性を利用して根拠を固めるさらには相手の過去の発言や行動も根拠として利用してしまうというものでしたどれもすぐに試していただけるような内容だったかと思います早速今日から皆様の職場や日常などで実践してみてはいかがでしょうかはいというわけでアリストテレスの弁論術以上でございますいかがでしたでしょうか2000年以上読み継がれてきただけあって大変説得力のある作品でございました確認照会しました古代ローマの哲学者キケロ
テレカは弁論術の達人でありその雄弁さによって国や歴史を動かしてきた偉人です彼らの作品もとても面白いのでご興味のある方はぜひご覧になっていただければと思いますまた読書会ブックコミュニティレベルの第2回の募集ですが2021年12月4日をもって締め切らせていただきますたくさんのご応募ありがとうございました年内はこれがラストになりますこの動画がアップされた今のタイミングであればまだ間に合いますのでご希望の方は概要欄からチェックしてみてください心よりお待ちしておりますこの動画が面白かった参考になったという方は高評価コメントなどいただけますと嬉しいですまたチャンネル登録もよろしくお願いいたしますではまた次の動画でお会いしましょうありがとうございました
[音楽]
アリストテレスはそれに対しそんな偽物を読んでも何にもなりませんと否定的に捉えていましたその上で彼はもっと本質的で実践的な本物の弁論術というものを教えてあげましょうと従来のものに対するアンチテーゼとして本性を書いたので実際に読むとなかなか文章が固くて骨の折れる作品ではあるのですがこの動画に関しては難しい言葉や表現は出てきませんのでご安心くださいお茶でも飲みながらリラックスしてどうぞ最後まで楽しんでいただければと思いますそれでは参りましょうアリストテレス弁論術さまずはこの動画の全体像からお示しいたします通常であれば前半に作品の背景知識のパートを設けているのですが技術的なお話なので今回はそのまま本題に入っていきます具体的には弁論術の内容を伝える力を決定づける三大要素感情を動かし人を動かすテクニック説得力を高める本拠の作り方という三つのテーマに沿って進めてまいります弁論術は欧米では当たり前のように習うのですが日本では滅多にまな
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江別行為によって私たちは怒りという感情を覚えるわけですではこれを弁論技術として応用するとどうなるでしょうか言い方は悪いですが怒りの感情を相手に植え付ける事によって自分の都合のいいような行動に仕向けることができるのです例えばあの何々という国は我が国を長年無視したり侮辱したりしているんだとかあの競合企業の
A
社はいつもコンプライアンス違反ばかりしていて我が社の誹謗中傷ばかりしているとかこのように大衆の怒りを煽ることだよ2の敵を作り都合よく集団をコントロールできるわけです特にテレビやネットの世界には怒りという感情が溢れていますので明らかに大衆扇動的なものには注意しておく必要があるといえば続いて二つ目をそれについてです本書でアリストテレスは恐れを次のように定義づけていますそれとは今まさに来ようとしている破滅もしくは苦痛をもたらす悪を心に思い描くことによって生じる一種の苦痛または心の乱れであるはいここでちゅう
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なるほど人は自分と近い人の不幸に対して哀れみを抱きやすいそして自分にもその不幸が訪れるかもしれないという想像が憐れみの感情を強くさせるという内容でしたよくスピーチでは自分の不幸話やフロー話を引き合いに出してきての同情を誘ってから自分の主張をしたり応援を求めたり特定の行動を促すという手法が取られますしかしただ不幸なエピソードを披露すれば良いというのではなくいかに聞き手に対し明日は我が身であると思ってもらえるかが肝になるわけです極端な例ですが資産100億円の人がお金に困っている人に自分の不幸を熱弁しても同情を誘うのは困難と言えますですからもしこのテクニックを使うのであれば憐れみを引き出す相手を間違えないことそして自分と相手が同じような世界で生きている人間なんだということをアピールし理解してもらうことこの2点がポイントになるというわけですはいここまでよろしいでしょうかちょうど二つ目のテーマが終わりましたというわけで最後三つめのテーマ
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否定のしようがない事実を根拠に持ってくるわけです素晴らしいものを見た時に感情のままにこれいいですよと伝えたくなるのが人間ですがその主張が通じる相手はすでに関係性ができている人間に限定されます初めて会う顧客企業の面接官不特定多数のネットユーザーこういった自分を知らない相手を対象に物事を伝えたいこのような場合においてはそのテーマに関わる具体的な事実によって根拠を固めることが鉄則なのですそして二つ目が牽引性によって根拠を強めることですどれだけ根拠を並べたとしても相手からの信用が十分に得られていない段階で何かを売ったり主張して納得してもらったりすることは簡単なことではありませんしかしこのような場合は虎の威を借る狐のように他人の経緯を借りることで本気を強め相手を納得させたり特定の行動に促したりすることが可能なのですこの技術はよくマーケティング手法としても応用されており多くの企業が自社商品を
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する際に用いています例えば皆さんも
他の会社のホームページや広告などで何らかの商品を見たときその近くに有名な医師や大学教授といった専門家の推薦文また商品のメディア掲載実績さらには世界的な科学雑誌のデータといった根拠を強める材料が配置されているのをご覧になったことがあるのではないでしょうかまた管理職をされている方であれば部下に指示を出される時にこれは社長命令だから今すぐ動いてほしいんだと車内の権威に頼ったことのある方もいらっしゃると思いますこのように誰かにこうしてほしい愛してほしいと特定の行動を促す根拠に権威性を紐付けるのは紀元前から変わらない定番の手法なのですそして最後三つ目が相手の言動を根拠にするということですつまり以前あなたこう言いましたよねと言うように相手の言葉や態度を引き合いに出し自分の言いたいことをズバッというようなイメージですこれ押されてしまいますと相手は自分自身の言動なので否定のしようがなくアシカにその通りだと納得の言葉を引き出しやすいのでまた人間には一貫性の原理と言って自分の行動
発言態度信念など常に一貫させていたいという心理が働いていると言われていますしかしご存知のように人間は機械ではないため常に一貫した行動をとることは不可能なのですそこでアリストテレスはこういった人間の不都合な心理を利用し相手の矛盾を突いて論的を打ち負かす手法を本書で示したのですこの手法は今日においても多くの場面で使われています代表的なのが企業の面接です人事担当者は死亡者のエントリーシートの内容や面接での発言に一貫性があるかどうかをチェックし相手が本気で入社を希望しているのか論理的に物事を考え主張できる人物なのかどういったことをチェックしていますまた相手の言動を根拠にするというテクニックはセールスの世界ではもはや定番となっています例えばカデンショップやアパレルショップの店員さんと会話をすればするほど自然と買わざるを得ない状況あるいは断りにくい状況になっていたという経験をしたことがないでしょうかなぜそんなことが起こるかといえば
自然な会話をしながらこういうものが欲しいとか色は黒がいいとか値段はこれくらいでとか自ら自分のニーズを語っているからですそこで店員さんはその言葉を根拠に選択肢を絞っていきじゃああなたにぴったりの商品はこれですねという主張提案を行いますその結果先ほどの一貫性の原理が発動し確かに私が探していた商品はそれですという心理状態に置かれ気がつけばレジ前で財布を開いているというわけですがちょうど三つめの体まだ終了いたしましたがだいぶ盛り沢山の内容でしたので最後にザッとまとめたいと思います伝え方に説得力を持たせるためには話す人間の人柄聞いている人間の気分話している内容の正しさという三つの要素がポイントになります一つ目人柄を信頼してもらうためには思慮深いこと徳を備えていること聞き手に対して好意を持っていることをアピールしましょうフタツメ機器での気分を利用して説得するには
人間心理をよく心得ておきましょう怒りを煽るには軽蔑されているという事実を強調する恐れを抱かせるには悲劇の到来が近いことを語りわずかな希望を与える哀れみを誘うには自分と相手との関係が近いことをイメージさせることがポイントです三つ目話している内容の正しさを強めるには主張を支える根拠を固める工夫をしましょうそのためにはテーマに関わる具体的な事実を集め牽引性を利用して根拠を固めるさらには相手の過去の発言や行動も根拠として利用してしまうというものでしたどれもすぐに試していただけるような内容だったかと思います早速今日から皆様の職場や日常などで実践してみてはいかがでしょうかはいというわけでアリストテレスの弁論術以上でございますいかがでしたでしょうか2000年以上読み継がれてきただけあって大変説得力のある作品でございました確認照会しました古代ローマの哲学者キケロ
テレカは弁論術の達人でありその雄弁さによって国や歴史を動かしてきた偉人です彼らの作品もとても面白いのでご興味のある方はぜひご覧になっていただければと思いますまた読書会ブックコミュニティレベルの第2回の募集ですが2021年12月4日をもって締め切らせていただきますたくさんのご応募ありがとうございました年内はこれがラストになりますこの動画がアップされた今のタイミングであればまだ間に合いますのでご希望の方は概要欄からチェックしてみてください心よりお待ちしておりますこの動画が面白かった参考になったという方は高評価コメントなどいただけますと嬉しいですまたチャンネル登録もよろしくお願いいたしますではまた次の動画でお会いしましょうありがとうございました
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